Партнерские программы рунета

Рекомендуем партнерские программы


Главная » Статьи » Заработок в интернет » Электронная коммерция

Поиск рекламодателей и организация продаж

Как находить рекламодателей и продавать рекламный потенциал сайта

Здесь имеется целый ряд возможностей:

1. Кликовые программы

Есть ряд международных служб, которые платят сайтам практически любого содержания, качества и посещаемости, определенные деньги за нажатия на баннеры или текстовые ссылки их рекламодателей. Понятно, что такие системы не показывают рекламу сколько-нибудь сфокусированно, не следят за качеством сайтов и часто игнорируют факты накруток кол-ва кликов. А эффективность рекламы достигается вследствие микроскопической стоимости клика, которую оплачивают веб-издателю, или вообще простым обманом и неплатежами. Поэтому вступать в такую систему, возможно, стоит, только если Вы имеете высоко посещаемый сайт, не пользующийся успехом у прямых рекламодателей, и Вашей задачей является заработать лишь немного денег на пиво или оплату хостинга. В эту же категорию я отношу многочисленные МЛМ программы. Думаю, Вы получали письма с подобными предложениями.

2. Рекламные сети

В международной сети получили популярность рекламные сети, включающие в себя сотни сайтов по различным тематикам. В отличие от сетей обмена баннерами, рекламные сети не только ищут рекламодателей на размещение рекламы в своей сети, но и платят определенный процент тем сайтам, которые вошли в фокусировку того или иного рекламодателя. Разумеется, сети тщательно отбирают веб-ресурсы (оценивают посещаемость, тематику, качество), а также пристально следят за соблюдением правил размещения рекламы на сайтах, за накрутками и т.д.

Таких сетей на западе достаточно много, наиболее крупные из них:
Adsmart Network
DoubleClick
Burst!
Flycast Network
Нашим ресурсам довольно тяжело заинтересовать эти сети из-за относительно низкой посещаемости и локальной аудитории.

В Рунете наши баннеро-обменные сети пытались в то или иное время предлагать сайтам участникам долю от рекламной прибыли, но, как правило, из-за недостатка рекламодателей все это оставалось не более чем декларацией о намерениях. стоящий момент мне известно, что подобное декларируют сети Фламинго2 promote.ru и LBE lbe.ru.
Фламинго2 обещает платить деньги только при наличие платных рекламодателей, не знаю, много ли их сейчас у системы. Сеть LBE платит в любом случае (поощряется качество размещения баннеров), но очень низкую ставку - от 0,4 до 0,8 центов за нажатие на баннер.

3. Агентства интернет-маркетинга, медиа-баинговые агентства

Интересы Вашего сайта могут представлять профессионалы в области продажи рекламы в сети - агентства интернет-маркетинга или медиа-баинга. В международной сети их типичным представителем является - Сybereps cybereps.com.
В отличие от рекламных сетей они представляют интересы конкретно Вашего сайта, а не всей сети.

Рекламные агентства должны не только обеспечивать Вам поток денег от рекламодателей и эффективное заполнение рекламных площадей, но и помочь оптимизировать сайт для продажи рекламы. Если эти представители делают свое дело правильно, а сам сайт из тех, что востребован рекламодателями, то у Вас появляется возможность снять с себя заботы по продаже рекламного места и сконцентрироваться на работе с аудиторией сайта и его наполнением. Тем более, обычно представители агентств более опытны в продажах и имеют обширную клиентскую базу.

Чтобы заинтересовать агентство в представлении интересов Вашей рекламной площадки, необходимо соответствие сайта требованиям круга рекламодателей, с которыми они работают. Кроме того, цены на размещение рекламы должны быть конкурентоспособными.
Не следует забывать и о скидках рекламному агентству. На западе она составляет 35 - 40% от официального прайс-листа сервера. То же самое наблюдается и у нас. Не следует жадничать. При средних 35-40% скидки Ваше предложение с 15%-й скидкой может отпугнуть агентство, и, если Вы не собираетесь продавать весь свой рекламный сток самостоятельно, этот процент стоит пересмотреть в сторону увеличения.

Еще одним важным моментом во взаимоотношениях с рекламным агентством является договоренность о неприятии демпинга. Как правило, агентство представляет заказчику медиа-план содержащий схему и график размещения рекламы на определенном списке сайтов, проставляются цены (соответствующие прайсам на сайтах) и дается так называемый overall discount (общая скидка). Разумеется, она не может быть такой же большой, как скидка, предоставленная веб-издателем самому агентству, т.к. на разницу в скидках агентство живет. Бывают случаи, когда веб-издатели, стремясь любой ценой заполучить заказ от клиента, дают ему скидку равную или большую, чем они дали рекламному агентству. А клиент ведь мог уже практически договорится с агентством и просто для проверки официальных цен отправить запрос напрямую веб-издателю. После этого рекламное агентство выглядит не в очень хорошем свете и соответственно не жалует за это виновника - веб-издателя.

Не забывайте оперативно уведомлять агентства о том, с кем Вы сотрудничаете, об изменении цен на размещение и скидках, появлении новых рекламных возможностей и т.д. А также было бы неплохо вести и рассылать (или предоставлять on-line) график занятости рекламных площадей.

Теперь о том, в какой степени и каким образом Ваши интересы будут представлять агентства.

Стандартная схема заключается в следующем. Вы предоставление любому (или только некоторым) агентствам фиксированную (или зависящую от объема) скидку. В этом случае агентства могут включать ваш ресурс в медиа-планы для своих клиентов, если это соответствует задачам и целям рекламной кампании.

Есть и более тесные формы сотрудничества. Например, передача эксклюзивных прав на размещение рекламы одному агентству. В этом случае все рекламодатели и остальные агентства будут работать через этого эксклюзивного представителя. Принятие такого решения и выбор агентства - это серьезный шаг, от него может зависеть Ваш реальный доход, а также окупаемость и жизнеспособность самого проекта.
Поэтому правильно было бы не торопиться и предварительно поработать с несколькими агентствами плюс продавать рекламу и самостоятельно. А после контрольного срока принять решение о том, нужно ли давать эксклюзив вообще, и если нужно, то кому именно и на какой срок (потом можно пересмотреть по результатам работы).

Существуют и другие не менее тесные и эффективные формы сотрудничества. Так, например, мое агентство Промо.Ру сотрудничает с несколькими десятками веб-издателей.
Помимо непосредственно привлечения рекламодателей, некоторым из них я помогал и помогаю с технической стороной организации размещения рекламы на сервере, выработки политики по отношению к рекламодателям и другим агентствам, формированию прайс-листов и т.д.
В настоящий момент я являюсь официальным представителем в Москве двух крупнейших в своих областях интернет-площадок - баннерной сети РЛЕ и рассылочного сервера Ситикет, которые находятся в Питере. Кроме того, я не раз представлял интересы сети РЛЕ на специализированных конференциях и печатной прессе. Мое агентство Промо.Ру будет радо сотрудничеству с перспективными интернет-площадками. Присылайте свои предложения на email: mailto:tim@promo.ru.

В настоящий момент Промо.Ру уже не единственное агентство, которое работает с целым рядом интернет-площадок. Сейчас список подобных компаний растет, и некоторые из них действуют весьма профессионально. Представляю список компаний в хронологическом порядке их появления:

Манифест
Систем.Ру
Прорыв
Результат

Самостоятельная продажа рекламного пространства сервера

Вы можете заниматься продажей рекламного места или определенной ее части самостоятельно. В некоторых случаях сам веб-издатель может продавать рекламу даже эффективнее, чем агентство интернет-рекламы. Типичный пример: Вы создали проект, рассчитанный на узкий сегмент рынка, и сами являетесь выходцем из этого сектора с прекрасными связями и возможностью привлечения большого количества рекламодателей или спонсора из данного сектора.

Как же организовать продажу рекламы? Прежде всего, следует составить прайс-лист и выложить его у себя на сайте. Естественно, просто выложить явно недостаточно, ссылка на раздел "реклама на сервере" должна быть четко различима и видна как минимум на первой странице. Называть раздел надо именно "реклама на сервере", иногда я тратил некоторое время, тыкаясь во все ссылки, пока не обнаруживал расценки на рекламу в разделах с названиями типа "услуги" или "о нас".

Что должен содержать прайс-лист

Некоторые веб-издатели в разделе "Реклама на сервере" пытаются просто ограничиться фразой "по вопросам размещения рекламы пишите или звоните туда-то". Ёто неправильный подход. Неоднократно я сталкивался с задачей срочного составления специфического медиа-плана с тематикой, где я до этого плотно не работал. Сайты нужные я найти могу, могу предварительно определить их популярность, но, столкнувшись с отсутствием расценок и не получив в течение нескольких часов ответ на мой запрос, я был вынужден эти ресурсы в план не включать. И это не единичный пример. Вы продавец. Вы должны представить свой товар лицом и описать все возможные формы размещения и их расценки. О том, какие ценовые модели Вы можете использовать и как определять стоимость размещения, написано в предшествующих разделах. Здесь же мы поговорим о том, как правильно построить сам прайс и что он должен содержать.

 

Вступительная часть
Здесь излагается, что из себя представляет Ваш сайт и почему он заслуживает внимания и денег рекламодателя. Его позиционирование, траффик, аудит (если есть), демографический портрет аудитории. Здесь же желательно поместить примеры историй успеха и отзывы благодарных клиентов. Если они действительно довольный отдачей от рекламы, они дадут Вам такой отзыв (посмотрите, например, раздел "Реклама" на Рамблере). В благодарность за отзыв можно им дать скидку или какой-нибудь бонус-пакет. Если нет отзывов, то можно просто упомянуть наиболее солидных и широко известных рекламодателей, которые когда-либо размещались у Вас.

 

Возможные формы рекламы, расценки, скидки за объем и т.д.
Можно предусмотреть не только перечисление различных форм размещения, но предлагать специальные медиа-пакеты, которые состоят из комплексного воздействия разными формами на Вашу аудиторию или определенную ее часть. Кстати, если вы продаете рекламу в разделах или сегментированную еще каким-либо образом, не забудьте привести цифры по объему аудитории этого сектора и другую необходимую информацию.

 

Формат и спецификации рекламных носителей
Если это баннеры, то их формат, размер в пикселях и размер в килобайтах. Если это текстовый блок, то количество знаков, варианты его выделения и процент кликабельного текста и т.д. Не забывайте, что рекламодатель может не быть баннеров и их отсутствие может стать препятствием к размещению у Вас. Обязательно сообщите, сколько будет стоит разработка баннеров или дайте ссылку на студию, способную качественно выполнить заказ. Посмотрите, например, как это реализовали Finmarket или Auto.Ru.

 

Статистика
Опишите в каком виде и в каком режиме выдается статистика, желательно привести пример (демо-аккаунт). Посмотрите, как это реализовано на яndex'е: Пример статистики по показу баннера.

 

Четкая контактная информация
Как минимум это должен быть e-mail, еще лучше добавить сюда номера телефонов.

 

В конце не забудьте написать, что рекламным агентствам предоставляется скидка. Саму скидку указывать не надо. Ёто уже вопрос индивидуальный, да и посвящать рекламодателей в эти вопросы совсем не обязательно.

Еще несколько слов о продаже рекламы

Если Вы не полностью полагаетесь на агентства, но и сами активно продаете рекламу, Вам следует уделять этому вопросу должное внимание. Мониторьте цены и условия размещения рекламы как своих прямых конкурентов, так и по всей отрасли. Делайте корректировки прайс-листа, исходя как из внешних факторов (см. предыдущее предложение), так и из внутренних, куда относится увеличение посещаемости сайта, активности рекламодателей и т.д.
Я знаю ряд веб-издателей, которые гораздо больше сил тратят на продвижение своего сайта именно как рекламной площадки и несколько меньше непосредственно как исчерпывающего контент-проекта. Некоторым успешно удается делать и то, и другое.
Многие ищут рекламодателей на специализированных выставках, дают рекламу в сети или бумажной прессе, используют личные связи. Как минимум можно разместить информацию (и следить о ее актуальности) о Вашем сервере именно как о рекламной площадке на следующих сайтах:

Помимо этого происходят первые попытки создания в Рунете рекламных бирж, куда веб-издатели могут выставлять лоты - определенные виды размещения на своем сайте. Мне известны две такие биржи, пока, правда, они не пользуются особой популярностью ни у рекламодателей, ни у агентств:

  • Биржа рекламных услуг Российского интернета providers.ru
  • Баннерная биржа raduga.ru

И еще. Стремитесь удержать клиентов. Постоянные гораздо выгоднее новых. Часто постоянные клиенты переходят в статус спонсоров. Они не только сокращают Ваши расходы по поиску и привлечению рекламодателей, но и являются положительным индикатором для всех потенциальных покупателей рекламы. Предлагайте им специальные условия, делайте подарки, например, дополнительные рекламные площади. Осторожно относитесь к размещению у себя рекламы прямого конкурента Вашего постоянного клиента и тем более спонсора: возможно, это ему не понравится.

В настоящее время ни один сайт Рунета не продает у себя все свободное рекламное место. Возникает вопрос, что делать с невыкупленным стоком, а ведь он может составлять и более 90% от всего Вашего рекламного пространства. Использовать его можно следующим образом:

  • на раскрутку собственного ресурса (обмен рекламой с другими проектами)
  • продвижение новых сервисов или услуг среди Вашей аудитории
  • поощрение Ваших рекламодателей или спонсоров (здесь надо действовать осторожно)

Если рекламодателей совсем мало, не следует автоматически понижать цену на рекламу, возможно, проблема совсем не в цене. Если на некоторые формы размещения стоит очередь из рекламодателей, а другие рекламные места пустуют, может быть следует пересмотреть расценки на каждый из видов размещения или комбинировать их в пакеты. Здесь сложно советовать, так как возможных ситуаций достаточно много, и правильный ответ Вам должен подсказать здравый смысл и знание сервера и нужд Ваших рекламодателей.

Следует учитывать, что при самостоятельной продаже рекламы присутствует достаточно большое количество сложностей, особенно, если это единственный канал продажи:

  • вы или кто-то из Вашей команды должен оперативно и что не менее важно квалифицированно отвечать на запросы и звонки потенциальных рекламодателей или их агентов
  • если Вы находитесь в регионах, а основные Ваши рекламодатели, скажем, в Москве, взаимодействовать с ними самостоятельно, без представителя в столице, ох как трудно
  • сейчас достаточно небольшое количество серьезных рекламодателей ограничиваются лишь одной - двумя рекламными площадками и договариваются с ними самостоятельно. Для максимально эффективного охвата и воздействия на целевую аудиторию в сегодняшних кампаниях бывают задействованы до двух десятков сайтов. Спланировать, осуществить и скоординировать подобное размещение могут именно рекламные агентства, так что постепенно все больше рекламодателей начинают контактировать именно с агентствами, а не веб-издателями.
 

 

Другие материалы по теме

 

 






Источник: http://www.articlesworld.ru/articles/imoney/31_45/search_2.php
Категория: Электронная коммерция | Добавил: mrnon (13.11.2007) W
Просмотров: 5439 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar